Segmentación de Early Adopters en 6 pasos: Guía Completa

Los early adopters son el aliado más importante para cualquier empresa innovadora. Sin embargo, no todos los early adopters son iguales. Al igual que cualquier otro grupo de consumidores, presentan una diversidad de características, motivaciones y comportamientos. La segmentación de early adopters es clave para diseñar estrategias de adquisición de clientes altamente personalizadas, efectivas y que aceleran la adopción y crecimiento de tu solución innovadora.

Identificar los segmentos de early adopters requiere realizar trabajo relevante de investigación y análisis. Pero, no te preocupes. En esta guía, te orientamos paso a paso a través del proceso de creación de perfiles de clientes de early adopters. Gracias a esto podrás comenzar a enfocarte en los segmentos de más valor para el crecimiento de tu negocio.

¿Por qué es importante segmentar a los early adopters?

Lo primero es reconocer quiénes son los early adopters y porqué son fundamentales para la adopción de cualquier solución innovadora.

Los early adopters son los segmentos de personas que comienzan a utilizar tu solución innovadora después de los primeros innovadores que se atrevieron a probarla. Estos grupos de personas son extremadamente importantes para tu negocio innovador ya que ayudarán a dar a conocer tu producto o servicio a sus redes y el mercado más amplio. Si no conoces sobre la difusión social de las innovaciones y los early adopters, te recomendamos que revises este breve artículo antes de continuar.

Segmentar tus early adopters te permite optimizar tu estrategia de adquisición de clientes, y sus canales y mensajes clave. En vez de usar todos los canales y diversos mensajes para todo tipo de audiencias, enfocarse en los early adopters implica optimizar tus recursos en los grupos de mayor probabilidad de adoptar tu solución innovadora. En consecuencia, amplificarás la velocidad de adopción, difusión y crecimiento de tu solución innovadora.

Lo anterior se logra ya que segmentar tus early adopters sirve para:

• Optimización. Apuntas a quienes tienen alta predisposición a probar tu innovación en vez de gastar esfuerzos en quienes aún no están listos para probarla.
• Mensajes más personalizados. Al entender las necesidades y deseos específicos de cada segmento, puedes crear mensajes de marketing más relevantes y persuasivos.
• Canales de comunicación más efectivos. Puedes seleccionar los canales de comunicación más adecuados para llegar a cada segmento de early adopters.
• Ofertas más atractivas. Al conocer las preferencias de cada grupo, puedes desarrollar productos y servicios que satisfagan sus necesidades de manera más precisa.
• Mayor retorno de la inversión. Las campañas de marketing dirigidas a segmentos específicos suelen ser más eficientes y generan un mayor retorno de la inversión.

Paso a paso: Creando perfiles de cliente de early adopters

1. Define tus objetivos.

Para comenzar, parte por definir objetivos claros y específicos. Por ejemplo, puede ser algo como: «aumentar el crecimiento de nuevos usuarios del producto X».

• ¿Qué quieres lograr con la segmentación? ¿Cuáles son las metas de negocio que quieres influir?
• ¿Qué productos o servicios estás ofreciendo?
• ¿Cuál es tu público objetivo general?

2. Investiga a tus early adopters actuales.

Para segmentar tus early adopters necesitas investigar a tus clientes actuales y sus características comunes. Acá hay cinco técnicas que puedes usar.

• Analíticas de producto o sitio web. Si tienes datos de tus clientes o usuarios registrados, o de los visitantes de tu sitio, analiza sus características.
• Encuestas. Realiza encuestas detalladas para recopilar información sobre sus hábitos de consumo, preferencias, motivaciones y canales de comunicación preferidos.
• Entrevistas en profundidad. Es vital realizar entrevistas individuales o grupales para obtener una comprensión más profunda de sus contextos, experiencias, hábitos y necesidades.
• Análisis de datos de redes sociales. Explora las conversaciones en redes sociales para identificar tendencias, opiniones y lenguaje común.
• Diarios de usuarios. Pide a tus clientes o usuarios escribir notas periódicas sobre su experiencia con tu producto o servicio. Esto te ayudará a adentrarte en su mundo y el lugar que tu solución innovadora ocupa en él.

3. Identifica las características clave.

Cuando analices datos de tus clientes actuales, fíjate en las siguientes características para identificar patrones claves.

• Jobs (trabajos). Tareas que quieren completar con tu innovación (que la solución tradicional no ofrece).
• Pains (Dolores). Problemas, necesidades y frustraciones comunes que los llevan a atreverse a probar tu solución innovadora. Piensa en las frustraciones específicas que, a diferencia de otras personas, los motivan a buscar y probar una innovación.
• Gains (Ganancias). Beneficios y privilegios únicos que quieren lograr al realizar los jobs con tu solución. Piensa en los incentivos específicos que los llevan, a diferencia de la mayoría de las personas, a arriesgarse con tu innovación.
• Demográficas. Edad, género, ubicación, nivel de ingresos, educación.
• Psicográficas. Personalidad, valores, intereses, estilo de vida.
• Comportamiento. Hábitos de compra, frecuencia de uso, canales de información preferidos.
• Tecnológicas. Nivel de conocimiento tecnológico, dispositivos utilizados, aplicaciones utilizadas, frecuencia de adopción de nuevas tecnologías.
• Sociales. ¿Pertenecen a ciertos grupos sociales particulares? (grupos culturales, profesionales, etc.).

Si quieres una guía más detallada sobre cómo crear perfiles de clientes (customer profiles) con jobs, pains y gains, revisa este artículo.

4. Crea perfiles de clientes detallados.

Luego de identificar segmentos de early adopters con caracterísiticas comunes organiza la información creando un perfil de cliente de cada nicho. Elige las características más importantes para la segmentación de tus clientes. A continuación, te mostramos un formato ilustrativo.

• Nombre: Dale un nombre a cada perfil para hacerlo más personal.
• Representación Visual: Crea una imagen visual del perfil para facilitar su comprensión.
• Jobs (trabajos). Tareas que quieren completar con tu solución innovadora.
• Pains (Dolores). Problemas, necesidades, deseos y dolores comunes que los llevan a probar tu solución innovadora.
• Gains (Ganancias). Beneficios y privilegios únicos que quieren lograr al realizar los jobs con tu solución.
• Comportamiento y Características: Describe cómo comportamientos (online y offline) y otras características relevantes para la compra de tu solución innovadora.
• Citas directas: Incluye citas de las entrevistas o encuestas para agregar autenticidad.

5. Utiliza herramientas de creación de perfiles del cliente

Utiliza plantillas para crear y comunicar internamente tus perfiles de cliente. Este recurso facilitará que tu organización se focalice en atraer los clientes de más valor para el neogocio.

• Usa nuestra plantilla gratuita para ahorrar tiempo al crear perfiles de clientes de early adopters.

6. Refina tus perfiles a lo largo del tiempo:

Los perfiles de clientes early adopters no son estáticos. A medida que tu negocio evoluciona y los consumidores cambian, es importante actualizar y refinar tus perfiles. Para gestionar esto, es importante usar métricas claves.

Por otro lado, si tu innovación supera el 13,5% de adopción en el mercado, comienza un nuevo tipo de adoptador – los Early Majority o Mayoría Temprana. Estos van a ser principalmente influenciados por las recomendaciones de Early Adopters que conseguiste. Sin embargo, es importante mencionar que en esta etapa deberás investigar las características y dolores comunes de estos segmentos, ya que probablemente serán algo distintos que los de tus Early Adopters.

Por ejemplo, quizás para tu early adoter era más importante resolver el stress asociado a un proceso, y para el early majority el foco puede ser ahorrar tiempo o evitar errores. En ese caso, para acelerar tu growth vas a querer segmentar y personalizar mensajes relevantes para cada grupo.

Ejemplo de perfil del cliente de early adopter.

Te mostramos un ejemplo ilustrativo de perfil del cliente de early adopter para tengas una referencia concreta. Este ejemplo es del cliente early adopter de un software que ofrece hacer pagos de sueldos en grupo, para que negocios ahorren tiempo y eviten errores en sus procesos de pago.

• Nombre: Alex, dueño de negocio PYMEs que valora su tiempo
• Edad: 25-75 años
• Ocupación: Dueño de negocio de más de 12 trabajadores.
• Intereses: Maximizar la productividad y rentabilidad de su negocio
• Dolores: Cada mes pierde casi medio día realizando los pagos de sueldos uno por uno. Lleva años en lo mismo. Frustración alta por tarea repetitiva e ineficiente.
• Jobs: Busca poder pagar los sueldos más rápido.
• Gains: Quiere dejar de perder varias horas cada mes. Quiere contar con tiempo extra para ayudar a aumentar la productividad de su negocio. Quiere que cada fin de mes sea menos estresante.
• Canales preferidos: Radios de noticias (Cooperativa, Bío-Bío, ADN), medios e influencers que hablan de nuevas tendencias y herramientas para PYMEs.
• Comportamiento online y offline. Integra la tecnología cuando puede hacer su vida más simple. Adoptar temprano de otras tecnologías para su negocio. Tanto online como offline tiene que gestionar temas administrativos de empresa con más de 15 trabajadores.
• Cita: «Odio tener que pagar los sueldos uno por uno y perder muchas horas cada mes»

¿Qué nos faltó en el perfil de cliente early adopter? ¡Sí! Nos faltó agregar una representación gráfica que nos ayude a visualizar e imaginarnos este perfil. Cuando crees el perfil de tu early adopter, preocúpate de no olvidarlo.

Ventajas del Perfil de Cliente Early Adopter Alex

Al enfocarse en segmentos como Alex, una empresa que ofrece innovación en pagos de sueldos (pagos en grupo, uso de información de mes anterior, etc) puede focalizar sus esfuerzos en personas con mayor predisposición a adoptar su solución innovadora de pagos masivos.

Conseguir esto ayudará a focalizar tu marketing y hacerlo más eficiente, generando a la vez una mayor velocidad de adquisición de nuevos clientes y un crecimiento acelerado.

¡Listo! Ya tienes las herramientas básicas para segmentar early adopters

La segmentación de early adopters es una inversión fundamental para cualquier negocio que depende de la rápida adopción de soluciones innovadoras. Al segmentar y crear perfiles de clientes early adopters detallados y precisos, podrás diseñar y medir estrategias de adquisición de clientes enfocadas acelerar la adopción y crecimiento de tus productos y servicios innovadores.

Esperamos que esta guía te ayude a aprender mucho de tus early adopters y que puedas aumentar la velocidad de difusión de tus innovaciones.